Rick McCutcheon von Vollkontakt Verkauf: Wie kommt CRM Ihrem Unternehmen zugute? Es liegt in den Daten, wenn die Daten in Ihrem CRM enthalten sind

Vor ein paar Monaten haben wir hier bei SBT eine Frage gestellt und die größten Herausforderungen für die Verwendung von Kundenbeziehungsmanagementlösungen sind. Über 500 Menschen reagierten und die größten Herausforderungen-zweifellos-gingen manuell ein, Daten zu betreten und aufrechtzuerhalten und zu verstehen, wie CRM mein “Geschäft” wirklich profitiert. Also habe ich eine Reihe von CRM-Anbieter gefragt, wie künstliche Intelligenz (KI)-der aktuelle Satz auf die Zunge aller-möglicherweise in der Lage sein könnte, diese Probleme anzugehen. Ihre Antworten werden in meiner Oktober-Kolumne für das CRM-Magazin vorgestellt.

In der Zwischenzeit hatte ich im Rahmen eines breiteren Gesprächs darüber, was in der Microsoft Dynamics 365 CRM World vor sich geht Nehmen Sie dies an. Rick ist ein Experte für sozialer Verkauf und einer von nur 85 microsoft dynamischen MVPs im Bereich des Kundenbindung.

Unten finden Sie eine bearbeitete Transkription unserer Diskussion darüber, wie KI und Automatisierung in CRM KMB zugute kommen können. Um jedoch die vollständige Konvo darüber zu hören, wie Microsoft Dynamics 365, CRM und andere Teile des Microsoft-Puzzles zusammenkommen, um eine integrierte Produktivitäts-/Engagement-Plattform zu erstellen, schauen Sie sich das Video an oder klicken Sie auf den eingebetteten SoundCloud-Player unten.

Die Herausforderungen von CRM erfüllen

Brent Leary: Wie würden Sie diese Herausforderungen beantworten? A, Daten zu hart, zu viel Zeit, zu schwierig, um es einzulegen, zu pflegen, es zu finden. Und derjenige, der im Jahr 2019 wirklich noch interessant ist, ist für mich wirklich, dass ich nicht weiß, wie CRM mein Geschäft profitiert.

Rick McCutcheon: Okay, also bin ich die ganze Zeit auf diese Frage stoße. Die einzige Antwort sind wiederum die Daten. Wenn Sie ein Kleinunternehmer sind, sind diese Daten für Sie Zehntausende von Dollar. Wenn Sie ein mittelgroßer Geschäftsinhaber sind, sind es Hunderttausende wert. Wenn Ihr Unternehmen etwas größer ist, sind diese Daten für Sie Millionen wert, .

Was meine ich, diese Daten sind Geld wert? Wenn ich meinen Kunden erfassen möchte, wenn ich meinen Kunden Dienstleistungen verkaufen möchte, wenn ich das Geschäft meines Kunden verstehen möchte, muss es Daten sein. Selbst wenn ich zu einem Drittunternehmen gehe und Daten einbringe, brauche ich die Daten. Und wenn ich mit Verkäufern zusammenarbeite-das war meine Karriere, der volle Kontakt meines Unternehmens-, schaue ich es mir so an. Sie können sich daran erinnern, mit wem Sie bei kurzfristigen Verkäufen nachverfolgen müssen. Also wird sich in den nächsten 90 Tagen etwas geschlossen, Sie haben es wahrscheinlich herausgefunden. Aber diejenigen, die länger dauern, 30, 60, 90, 123 Tage, um zu schließen. Wenn Sie das nicht in CRM haben, werden Sie es vergessen. Sie werden es nicht verfolgen.

Und wir können beweisen, dass Sie sich die E-Mail eines Vertriebsmitarbeiter vor einem Jahr ansehen und sagen, mit wem Sie gesprochen haben, dass Sie jetzt nicht sprechen? Und sind sie gekauft und gekauft? Oder sind sie noch in diesem Kaufzyklus? Und weisst du was? Wenn Sie sie in das CRM gestellt hätten, wären Sie immer noch im Verkaufszyklus mit ihnen. Sobald sie anfangen zu verstehen, dass ich kurzfristig gut und kurzfristig gut bin, brauche ich CRM, um mich längerfristig wirklich im Spiel zu halten.

Konfrontation Widerstand aus Ihrem Team

Brent Leary: In Ordnung, ich werde den Anwalt des Teufels spielen. Nehmen wir an, sie verstehen das, aber es ist immer noch schwierig für sie, oder sie glauben, dass die Wahrnehmung immer noch da ist, dass ich einfach nicht meine ganze Zeit damit verbringen möchte, Daten einzugeben. Ich möchte nicht vor einem Computer sitzen und Daten eingeben. Ich möchte nicht versuchen, herauszufinden, wo es ist, oder um das kleine Informationen zu finden, die mir helfen könnten, einen Deal abzuschließen. Was sagst du diesen Jungs?

Rick McCutcheon: Nun, es gibt ein paar Möglichkeiten, es anzusehen. Normalerweise werde ich diese Jungs los. (Sowohl Rick als auch Brent lachen) Aber wenn wir diese Jungs nicht loswerden und sie behalten müssen, müssen sie verstehen, dass sie die Daten irgendwo halten.

Ich habe vor zwei Jahren ein Projekt gemacht, East Coast of Canada, wahrscheinlich etwa 20 Vertriebsmitarbeiter, die Technologie verkaufen. Wir haben das gesamte System für sie angepasst und es waren alles Pulldowns. Sie könnten nach unten gehen und eine Gelegenheit hinzufügen, nur abrufen, klicken, klicken, klicken, klicken, klicken. Auswahl, die Unternehmen waren da drin und wählen Sie welches Unternehmen aus. Es würde nicht länger dauern, als würde ich sagen, vielleicht eineinhalb Minuten oder zwei Minuten, um eine Gelegenheit zu bilden.

Also sagt der Vertriebsmitarbeiter zu mir: “Ich gebe Ihnen diese Daten nicht.” Ich sagt: “Was meinst du damit, dass du mir diese Daten nicht gibst?” Er sagte: “Du brauchst es nicht.” Ich sagte: “Ich brauche es nicht. Ich bin nur hier, um zu helfen. Ich werde mit Ihrem VP von Verkäufen sprechen. Er braucht es, oder?” Sie wollen dir nur was geben, und ich sage nicht alle solchen Vertriebsmitarbeiter, aber es gibt noch viel davon da draußen. Sie müssen auf der Grundlage meiner Pipeline wissen, weil ich wirklich nicht möchte, dass Sie wissen, wie ich aufreiche.

Verständnis der Vorteile von AI

Brent Leary: Aber wenn KI ihnen erlaubt, tatsächlich das Gefühl zu haben, einen Vorteil zu bekommen sagen wir, AI hilft ihnen, eine zu finden Einsicht, denn hoffentlich wird es den Einblick aufgeben und sagen, hey, Sie sollten jetzt mit dieser Person sprechen, denn wenn Sie es gerade in dieser Phase des Zyklus tun, haben Sie eine 80% ige Chance zu schließen. oder sowas ähnliches.

Von dem Sie wissen, dass AI hilft. Wir wissen aber auch, dass es Integrationen gibt und immer mehr Möglichkeiten, wie diese Daten in das System gelangen, ohne dass sie tippen müssen. Aber ist es nicht nur, sie wissen zu lassen, hey, es geht nicht nur darum, Daten an diesem Punkt einzulegen. Die Daten finden sich in den Weg.

Die Herausforderungen von CRM mit der Automatisierung beseitigen

Brent Leary: Und anstatt dass Sie danach suchen müssen, taucht es auf und Sie tun nichts. Sie müssen jetzt nur das System verwenden. Es scheint, als ob es immer noch eine große Gruppe von Menschen gibt, die das Gefühl haben, dass CRM in den letzten 10 bis 15 Jahren im Grunde genommen in Stein gemeißelt wurde. Und das verstehen sie nicht, es ist eigentlich nicht nur ein Ort, an dem die Leute Daten mehr platzieren. Es ist ein Ort, an dem Systeme die Daten einfügen, und dann sollte das System Ihnen mitteilen, welche Daten Sie verwenden möchten und wie Sie sie an dieser Stelle möglicherweise verwenden möchten.

Rick McCutcheon: absolut. Absolut. Vor allem, wenn wir über LinkedIn Sales Navigator, ein anderes Produkt für Dynamics, InsideView sprechen. Es gibt diese Produkte, die sagen können, schauen wir uns Ihre Pipeline an, schauen wir uns an, wen Sie verfolgen. Hier sind 20 andere Unternehmen, die zu diesem Profil passen. Haben wir mit ihnen gesprochen? Was haben wir mit ihnen gemacht? All diese Art von Sachen.

Fällt es mir schwer, mit der Person zu streiten, die nicht Daten zum System hinzufügen möchte. Weil es für mich lächerlich ist. Wenn sie es nicht wollen, wollen sie es nicht tun. Aber wenn sie lernen wollen, was sie damit machen und damit verstehen können und das ist es, in das Unternehmen jetzt investieren. Sie sagen, okay, wir haben diese Daten. Wie wird es mit anderen Daten eingerichtet? Wie hängt es mit anderen Daten zusammen? Und was können wir damit machen? Wir sind in dieser digitalen Transformation.

, der von den Daten ohne Anstrengung profitiert

Brent Leary: Ich neige dazu zu glauben, dass die Leute die Daten wollen, sie wollen einfach nicht müssen Arbeiten Sie daran, es einzulegen oder zu pflegen.

Rick McCutcheon: Das ist ein anderes Problem.

Brent Leary: Wenn sie also offen für die Tatsache sind, dass Sie nicht einmal viel davon oder zumindest so viel davon tun müssen, wie Sie es getan haben. Vielleicht sind das die Leute, mit denen Rick sprechen möchte. (Gelächter)

Rick McCutcheon: absolut. Und Sie wissen, wir können Dinge tun, wie ich Dragon Speak (Spracherkennungssoftware) verwende. Ich weiß nicht, ob Sie es jemals benutzt haben, aber ich kann [durch Sprechen] 80 Wörter pro Minute mit Drachen sprechen oder ich kann meine Tastatur abholen und ungefähr 25 Wörter pro Minute eingeben. Es gibt also die Stimme und die Sprachaussachen werden die ganze Zeit besser. Wenn Sie also ein System zu einem System hinzufügen müssen, Notizen zu einem System hinzufügen, können Sie dies über ein Telefon tun. Sie können dies über einem PC tun. Es gibt Tools, die Ihnen helfen können.

Sehen Sie die Vorteile von Conversational CRM

Brent Leary: Und im Allgemeinen in der CRM-Branche beginnen Sie, die gesamte Idee des Gesprächs CRM zu sehen, kommen zu sehen. Zum Leben, wenn Sie anstatt zu tippen, zu klicken und zu wischen, sprechen Sie direkt mit dem System und erhalten Antworten oder Eingabedaten. Aber solange Sie dies tun können, ohne sich hinzusetzen und zu klicken oder zu suchen oder zu suchen.

Ich denke, wenn die Menschen Systeme, die in der Natur konverseller sind, bewusst werden, werden sie erkennen, dass dies nicht der CRM ist, den sie sind Wahrscheinlich gewohnt und wurde vielleicht im Laufe der Jahre verbrannt. Aber es ist da und es kommt. Sobald die Leute das erkennen, werden Sie eine Beschleunigung und Adoption sehen, die wir wahrscheinlich noch nicht gesehen haben, bevor wir sie benutzt haben.

Rick McCutcheon: Und als diese Millennials älter werden, müssen Sie sich erinnern, sie sind auf Keyboards aufgewachsen. Während wir in den 90ern nicht auf Tastaturen aufgewachsen sind. Wir telefonieren und haben Leute angerufen, wo heute alles heute zu Chat ist und was auch immer. Wenn Sie also ein System zu einem System hinzufügen, ist es nur eine natürliche Sache und sie können es sehr schnell tun. Es wird also immer weniger ein Problem in Zukunft.

Dies ist Teil der Einzelinterviewserie mit Vordenker. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio-oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie iTunes oder über Stitcher.

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